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不忘初心 始見真金

不忘初心 始見真金

海寧嘉豐擔(dān)保扎根本土扶小攜微共成長啟示錄

2017年02月09日 08:25:04 瀏覽量: 來源:浙江日報 作者:施翼

　　皮革之都、大潮之城海寧，依靠皮革、經(jīng)編、家紡三大支柱產(chǎn)業(yè)，成功創(chuàng)建區(qū)域品牌。在這片沃土上，2008年10月，由海寧經(jīng)編產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)有限公司牽頭發(fā)起、以民營資本為主的海寧嘉豐擔(dān)保股份有限公司(簡稱“嘉豐擔(dān)保”)應(yīng)運(yùn)而生。8年多來，公司秉承“規(guī)范守法做主業(yè)，服務(wù)小微不動搖”的經(jīng)營理念，堅持以較小的民營資本放大社會價值，助力海寧實(shí)體經(jīng)濟(jì)成長發(fā)展，取得斐然業(yè)績。

　　讓浙江融資擔(dān)保業(yè)界同行欽佩的是，嘉豐擔(dān)保始終立足區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)，懷揣“講道德信用、守正義正氣”的核心價值觀，專注于為年銷售額6000萬元以下的小微企業(yè)提供融資性擔(dān)保服務(wù)。嘉豐擔(dān)保人堅守三大定位:1.堅定信念和執(zhí)著追求，不忘擔(dān)保初心;2.完善的法人治理結(jié)構(gòu)和規(guī)范化運(yùn)作;3.豐富的企業(yè)文化和年輕專業(yè)化擔(dān)保隊(duì)伍建設(shè)。寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。歷時8年潛心修煉內(nèi)功，發(fā)展底蘊(yùn)已然深厚，嘉豐擔(dān)保人探索出具有鮮明浙江特色且可持續(xù)發(fā)展的擔(dān)保商業(yè)模式，猶如清風(fēng)拂面，給浙江民營融資性擔(dān)保機(jī)構(gòu)帶來諸多借鑒和啟示。

　　硬實(shí)力:全省擔(dān)保同行聚焦海寧嘉豐擔(dān)保商業(yè)模式

　　“弄潮兒向濤頭立，手把紅旗旗不濕。”在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，浙江融資擔(dān)保行業(yè)如何再創(chuàng)輝煌?這是近年來全省同行們都在深層次思考的問題。期間，嘉豐擔(dān)保商業(yè)模式聲譽(yù)日隆，廣受浙江銀行、擔(dān)保和中小微企業(yè)界關(guān)注。2016年12月底，冬至?xí)r節(jié)，浙江省信用與擔(dān)保協(xié)會專門召集全省40多位擔(dān)保大咖在海寧召開會議，這些大咖們乃是協(xié)會30余家副會長單位、常務(wù)理事單位、理事單位負(fù)責(zé)人和省內(nèi)10余家地市級擔(dān)保協(xié)會秘書長，他們是專程與會來聆聽“嘉豐擔(dān)保商業(yè)模式經(jīng)驗(yàn)成果分享”的。這次會議雖然規(guī)模不大，但檔次高，氛圍好。

　　“8年來，嘉豐擔(dān)保專心專業(yè)服務(wù)中小微企業(yè)成長，是浙江融資擔(dān)保行業(yè)綻放的一朵鮮花。”浙江省信用與擔(dān)保協(xié)會會長丁耀民在現(xiàn)場會總結(jié)時這樣評價。

　　對此，嘉豐擔(dān)保自然是有底氣的，一系列數(shù)據(jù)足以佐證:作為一家專業(yè)融資性擔(dān)保公司，經(jīng)過5次增資，注冊資金由2000萬元增加到了目前的1.31億元;員工由4人增加到目前的30人;目前業(yè)務(wù)合作銀行11家。截至2016年11月底，擔(dān)保業(yè)務(wù)在保責(zé)任余額10.26億元，在?？蛻?58家，在保中小微企業(yè)客戶量多面廣，真正起到了普惠金融的示范作用。開業(yè)以來，已累計為海寧市1366家中小微企業(yè)提供融資擔(dān)保70.31億元，涉及業(yè)務(wù)5431筆。

　　按照國家稅務(wù)總局企業(yè)所得稅稅源報表統(tǒng)計數(shù)據(jù)分行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)測算，受擔(dān)保的1366家中小微企業(yè)8年累計增加產(chǎn)值209.86億元，利稅10.49億元，增加就業(yè)10450人。

　　更難能可貴的是，在依法合規(guī)經(jīng)營的前提下，目前擔(dān)保放大倍數(shù)達(dá)7.8倍，傲視全省同行。雖然信用杠桿放大，公司業(yè)務(wù)風(fēng)險管控依然保持較好水平，近幾年擔(dān)保業(yè)務(wù)代償率一直控制在年1.7%以下，損失率控制在年0.3%左右。最近4年，公司股本金凈利潤率接近海寧當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)小貸公司的2倍。

　　在這次分享會上，嘉豐擔(dān)?？偨?jīng)理曹力中聲情并茂地講解了公司成立8年來的業(yè)務(wù)特色、制度管理、服務(wù)手段、風(fēng)控措施、人才培養(yǎng)、企業(yè)文化等方面實(shí)實(shí)在在的干貨，通過案例分享描述了公司的三大亮點(diǎn):營銷、風(fēng)控、效益。他同時以質(zhì)樸的語言詮釋融資擔(dān)保行業(yè)的基本特征，闡述了民營融資性擔(dān)保公司在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，在較高的信用杠桿下怎樣通過行之有效的風(fēng)控措施控制高風(fēng)險獲得高收益。

　　曹力中一個多小時內(nèi)容豐富的經(jīng)驗(yàn)成果分享，讓與會者們耳目一新，受益匪淺。浙江省擔(dān)保集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理吳軍陽禁不住感嘆道:“曹總的演講令人很受鼓舞，非常值得我們借鑒?！?/p>

　　杭州市擔(dān)保行業(yè)協(xié)會會長、浙江中睿擔(dān)保有限公司董事長沈見高在點(diǎn)評時激動地說:“嘉豐擔(dān)保回答了如何通過做好擔(dān)保主業(yè)化解風(fēng)險，盡職調(diào)查確保信息對稱;回答了在當(dāng)前環(huán)境下融資性擔(dān)保公司必須堅持區(qū)域化和專業(yè)化經(jīng)營實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?！蓖瑫r他強(qiáng)烈建議把嘉豐擔(dān)保作為“浙江普惠金融的擔(dān)保服務(wù)樣本”在全省進(jìn)行推廣，讓全省更多的中小微企業(yè)得到增信支持健康發(fā)展。

　　杭州市余杭區(qū)擔(dān)保協(xié)會秘書長龔惠忠也十分感慨地說:“過去十年誘惑太大，嘉豐擔(dān)保的專心專業(yè)服務(wù)令人尊敬?！彼麖?qiáng)烈呼吁把“浙江普惠金融的嘉豐擔(dān)保樣本”推向全省乃至全國，把浙江融資擔(dān)保行業(yè)的旗幟樹立起來。

　　競爭力:五大擔(dān)保業(yè)務(wù)營銷方式“接地氣”

　　自創(chuàng)而獨(dú)到的五大擔(dān)保業(yè)務(wù)營銷方式，是嘉豐擔(dān)保可圈可點(diǎn)的亮點(diǎn)之一。

　　1.拿政策營銷。

　　2014年至2016年，嘉豐擔(dān)保結(jié)合海寧市委、市政府“個轉(zhuǎn)企”“小升規(guī)”“機(jī)器換人”等扶持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的政策紅利出臺，專門創(chuàng)新?lián)I(yè)務(wù)品種，到工商部門、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)企業(yè)服務(wù)中心淘取企業(yè)名單，分6個業(yè)務(wù)小組上門宣講政策。業(yè)務(wù)人員累計走訪全市766家中小微企業(yè),成功營銷客戶115家，涉及融資擔(dān)保金額1.49億元。這其中，曹力中介紹的“拿政策、淘名單、分小組、一對一”的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，在場擔(dān)保業(yè)同行紛紛表示深受啟發(fā)。

　　案例:溫州人黃先生，40多歲，2012年經(jīng)親戚介紹輾轉(zhuǎn)來海寧，買了幾臺縫紉機(jī)辦起了皮衣加工廠。2014年嘉豐擔(dān)保業(yè)務(wù)人員拿了“個轉(zhuǎn)企”名單找到黃先生，為他宣傳市政府“個轉(zhuǎn)企”扶持政策，黃先生為之動心。從當(dāng)年100萬元擔(dān)保起步到2015年擔(dān)保300萬元支持他創(chuàng)業(yè)，2016年該企業(yè)銷售額破3000萬元。

　　2.拿產(chǎn)品組合營銷。

　　案例:2010年海寧騏達(dá)成立時是一家經(jīng)編家庭作坊。2010年至2011年，嘉豐擔(dān)保和嘉興銀行、國開行浙江省分行分別用“經(jīng)編機(jī)按揭擔(dān)保業(yè)務(wù)”“銀政保小企業(yè)集合信貸項(xiàng)目”幫助他融資增添設(shè)備;2013年，用“小升規(guī)融資擔(dān)保業(yè)務(wù)”繼續(xù)幫助他融資增加流動資金;2014年至2016年，又用“機(jī)器換人擔(dān)保業(yè)務(wù)”、一部分“設(shè)備抵押反擔(dān)?！焙鸵徊糠帧凹冃庞脫?dān)保”三項(xiàng)產(chǎn)品組合總額700萬元擔(dān)保幫助企業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，2016年該企業(yè)銷售額近4000萬元。

　　3.“銀擔(dān)”聯(lián)合營銷。

　　嘉豐擔(dān)保成立以來，先后與工行海寧支行、杭州聯(lián)合銀行海寧支行等多家商業(yè)銀行組織過多次聯(lián)合營銷。2016年，公司與海寧農(nóng)商銀行馬橋支行通過聯(lián)合營銷，融資擔(dān)保業(yè)務(wù)在保責(zé)任余額從年初3865萬元增長至13747萬元，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈增長1億元。2016年6月，公司與浙商銀行海寧支行聯(lián)合營銷，半個多月就發(fā)展了12家小企業(yè)客戶，擔(dān)保業(yè)務(wù)增加3000萬元?？上驳氖牵?016年通過深化“銀擔(dān)”合作，嘉豐擔(dān)保小微企業(yè)客戶融資性擔(dān)保業(yè)務(wù)在保責(zé)任余額突破10億元。

　　4.地毯式營銷。

　　(1)針對專業(yè)市場:為開發(fā)皮革行業(yè)客戶，2011年針對海寧皮革城Ⅰ期、Ⅱ期、Ⅲ期、Ⅳ期、Ⅴ期、Ⅵ期共1500個攤位進(jìn)行地毯式營銷;為開發(fā)家紡行業(yè)客戶，2014年針對許村中國家紡市場約320個攤位進(jìn)行地毯式營銷。(2)針對開發(fā)區(qū):2015年針對尖山新區(qū)30家企業(yè)、海寧農(nóng)業(yè)對外綜合開發(fā)區(qū)30家企業(yè)、海寧經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)100家企業(yè)進(jìn)行地毯式營銷。(3)針對專業(yè)園區(qū):2013年針對皮革加工區(qū)約100家企業(yè)、2016年針對經(jīng)編園區(qū)約150家企業(yè)進(jìn)行地毯式營銷。

　　5.走心式營銷。

　　案例:某經(jīng)編企業(yè)的姚老板精于成本控制，做事比較保守。早在2013年嘉豐擔(dān)保業(yè)務(wù)人員就跟他接觸,都被他委婉拒絕。

　　但最近3年，嘉豐擔(dān)保為同樣做經(jīng)編的姚老板的好朋友沈先生做貸款擔(dān)保，沈先生抓住機(jī)遇企業(yè)越做越大，慢慢拉開了與姚老板的距離，姚老板看在眼里急在心里。2016年上半年，沈先生通過嘉豐擔(dān)保的“經(jīng)編機(jī)按揭擔(dān)保業(yè)務(wù)”又購進(jìn)3臺經(jīng)編機(jī)，沒想到下半年生意異常火爆，客戶都是拿著現(xiàn)金排隊(duì)上門提貨。與此同時，經(jīng)編原料一天一個價，價格噌噌往上漲，姚老板因沒有抵押物一直貸不到款而心急如焚。

　　嘉豐擔(dān)保的業(yè)務(wù)人員掌握了他的心思后，主動上門為他介紹利率最低、審批速度最快的銀行，并提供200萬元純信用擔(dān)保，4天時間姚老板就拿到了貸款，頓解燃眉之急。

　　深入工廠車間，跑遍田間地頭，嘉豐擔(dān)保人作為浙江普惠金融從業(yè)者的匆忙身影奔波在路上。